科技素描｜直播带货运营员自述：常成为公司“留守儿童”，直播玩法暗藏玄机

采写/王雅迪

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编辑/刘敏娟

出品人/杨慧

连续跳槽三家公司后，于露（化名）找到了暂时让自己安心的地方。从短视频探店到直播带货运营，她在不断变化的互联网中感受到挑战带来的乐趣。

目前，于露在重庆一家广告公司担任直播运营。此前，她在北京某互联网公司做设计，2019年10月份左右到江苏昆山，在短视频探店的工作中接触到带货行业，激发她在这个行业继续深耕的想法。

接触达人带货后向直播运营转型，12小时左右的工作时间是常态

短视频探店重在内容输出，而直播带货涵盖的业务要更广。从短视频离职后，于露开始接触达人带货工作，所在公司作为代理商去找线上达人帮其带货，真正让她认识到直播行业的可能性。

“当时做了两个月左右，发现达人带货有一个弊端，作为品牌代理商，我们需要给平台和达人的佣金很高”，于露举例称，卖1000单宝宝霜达人能赚4万元，而品牌方只能赚4000元。这让她萌生了向自播运营转化的念头，在她看来，自播成本低赚得多，商家以后会往自播发展，而不是找达人来做。

当时于露经济能力有限，但为了更好地学习到相关知识，她在各种免费教学课程中穿梭，从零散的知识中提取要点，慢慢学习直播带货运营技巧。

她至今依然记得初次卖出货品的兴奋感，“那天是跨年，当时整个团队本来死气沉沉的，我刚入职的第二场就破了他们的平均记录，虽然只卖了3000多元，但所有人都非常开心”，这给了于露动力，让她看到目标实现的可能。

如今，她在短视频平台做直播运营，扮演着舵手角色，把握着直播间的走向。她向记者介绍，现在会负责对接品牌方，把货盘表拿到手后选品。选品的过程并不轻松，要去查竞品和直播间数据，综合比较后再决定播哪些产品。

选品仅是第一步，之后就要搭建直播间，一般会安排1个运营、2个主播和1个中控，即4个人一组。接下来，于露还要负责跟主播确定直播话术，同时制定直播玩法，其中也包括对主播的培训工作。直播过程中需要全程跟进，结束后要复盘整理和分析数据。

繁多的工作量让直播运营人员通常成为公司的“留守儿童”，“有时候所有人都下班了，只有运营还在办公室里”，于露表示，他们每天至少工作10个小时，一般都在12个小时左右，甚至会在公司里面住。

与记者交流当天，她早上七点便开始工作了，直到晚上八点才回到家接受我们的采访。

尽管工作任务繁多，但不时变化的平台规则依旧让她期待着明日挑战。

平台变动与考核标准充满未知，曾放弃后重整旗鼓

“这个行业的难点就是变化太快，每天都要去学，要不断看新东西”，于露感慨道，在短视频平台时间长了，下班后根本就不想再刷短视频，但又不行，因为今天可能适用的玩法，明天就不适用了。

她向记者介绍，平台的小店规则很多，而且更新很快，许多带货玩法都要随时更新调整，否则就会有封号的风险。

对工作的考核标准也并非一成不变，于露称会根据账号的发展情况进行阶段性考核：第一阶段是起号，不会看GMV（即商品交易总额），只会看每天增长了多少单场观看量，以及转粉率的情况；第二阶段是账号有一定粉丝量，会慢慢开始考核GMV与UV（访客数）值；第三个阶段是进入平稳期以后，就会单纯看GMV。

“不断有新东西蹦出来会逼着你去改变，每天都能发现许多很好玩的玩法，因为我这个人脑洞比较大，我的很多想法能在这里实现”，于露表示这成为她坚持在直播带货行业的动力之一。不过，她也曾有过波动，在昆山的从业经历让她感受到“巧妇难为无米之炊”的痛苦。

当时，她找到一家羊绒大衣工厂合作做直播带货，对方提出的要求相当于创业，需要于露一个人做一个团队的工作，“累倒是能承受住，最受不了的是有问题但解决不了，没有人能交流”。

于露表示，当时工厂里面只有她一个人懂运营，老板对这方面的投资有限，想用最少的成本把账号做成，恰好遇到服装淡季，主播有时不注意违禁词，账号又被限流，一系列的问题出现后，让她感到很压抑。

“当时我觉得自己可能不适合直播带货行业，做什么都做不起来，甚至想过以后都不碰了”，在她要放弃的时候，一个朋友鼓励了她，“他打电话告诉我，做不起来就继续做，这家不行了换另一家，你又不需要出钱，人家还发你工资，怕什么？”

朋友的一番话让她想起了自己在羊绒大衣工厂曾经的“辉煌”，当时工厂直播间每天平均只能播几百元，她去的第二天就直接卖了13000元。这是她离职之前，卖得最多的一场，想到这里她反思自己的确太容易放弃了，于是开始重整旗鼓。

于露现在的公司有三百人左右，合作品牌几百个，团队里面的运营人员比较多，“再厉害的运营也需要交流，不交流的话会固步自封，把自己封在很小的盒子里面走不出来”，这份工作让她有了一丝安定感。

自播比品牌代播自由度更高，直播玩法暗藏玄机

记者在与于露交流过程中发现，其跳槽频率比较频繁，当被问到这是否会影响她找工作时，她的回答是否定的。

“这个行业只要有案例在手上，公司不会过多关注你以前的情况，行业本身流动性也很大”，她表示，更看重公司的发展空间，虽然现在这家公司工资相对低一点，但有一种安稳的感觉。

于露目前负责品牌方和供应链两个方向的直播，她向记者介绍，品牌代播的局限性比较大，因为是服务费加抽佣的模式，因此对方要求会高一点，而且节奏更快，要求账号一个月要有成绩，做不起来就会撤资，同时与品牌相关的所有内容需要报备；自播供应链是供货的形式，主动性会更大一点，播多长时间或什么时段直播由自己决定，品牌代播则每天必须要求8个小时。

她坦言，研究营销玩法最本质的核心就是研究人性，怎样让消费者在直播间下单是目的。因此，有些玩法的确存在钻空子的可能，例如AB链。

于露向记者解释，“A链接放在最上面显示1.9元，B链接会放在后面，显示89.9元，其实是同一款商品。通过1.9元的价格吸引用户停留在直播间，实际上开链接和库存的时候，开的是B链。这样直播间的数据好看些，而且不会亏很多钱。”

同时她指出，89.9元也会改一个很低的价格，比如49.9元或39.9元，但不会是1.9元这样夸张的价格。简单来说，AB链就是挂羊头卖狗肉，A链挂低价，目的是引流，B链是正价，目的是下单，但两款链接都是同一款商品。

当记者质疑这是否可能侵犯到消费者权益时，于露笑笑说，“感觉也是一种互惠互利的关系，用户帮直播间做数据，主播也会把低价商品卖给用户，同时用抽奖等方式送给消费者一些福利。”

于露介绍这种玩法并不稀奇，在直播带货领域比较常见，是刺激购买欲的一种方式，有时A链接会设置成新疆等偏远地区才可以发货，避免消费者误拍。

同时，她向记者坦言，在直播带货领域的确存在捞快钱，商品质量没有保证的情况，行业泡沫化是目前存在的问题。

直播收入可观但门槛低、行业浮躁，亟待国家职业技能标准进行规范

“主播会比较飘，小白刚入行三个月就能达到1万左右。很厉害的主播除外，普通主播其实就是一个展现机器，所有的东西都是运营在做，但因为主播少，所以这个市场很浮躁，一个什么都不懂的主播也能张口要15000元薪资，我觉得这是不好的。”

在于露看来，有时候外界把主播捧得太高了，这个行业虽然没有兴起多长时间，但也需要一些门槛，并非每个人都能做运营和主播。

近日，人社部、中央网信办、国家广播电视总局共同发布了互联网营销师国家职业技能标准。互联网营销师要求初中毕业（或相当文化程度），共设五个等级，分别为：五级/初级工、四级/中级工、三级/高级工、二级/技师、一级/高级技师。

类似于露这样的运营，不加提成每月可以到手2万元，收入可观。遇到不正规的公司，也可能被拖欠工资。“我之前两家公司都会拖延工资，包括身边的很多朋友，也都有这种情况”，于露无奈表示，外界对直播带货存在负面的刻板印象是有情可原的，这个行业的确浮躁。

根据《2021年上半年中国在线直播行业发展专题研究报告》显示，截止2021年第二季度，关于直播培训的企业已经增长至2549家，较去年增长262.6%。艾媒咨询分析师认为，直播培训企业增长对主播职业发展更加专业化，提高直播中主播这一模块的整体素质，有利于行业向规范化方向发展。

于露也期待这个行业可以变得更加专业化，有规可循。谈起对未来的规划，她表示，“短期目标是希望过年之前，做起一个比较成熟的货盘，把团队打造出来；长期目标是明年复制10-20个直播间，扩大核心团队的规模。”

当记者问到是否拥有主播梦时，于露给了十分否定的回答，“做主播太费嗓子了，我这个人比较喜欢唱歌，受不了，还是做运营比较好……”

本文源自蓝鲸财经

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