十年网站开发经验 + 多家企业客户 + 靠谱的建站团队
量身定制 + 运营维护+专业推广+无忧售后,网站问题一站解决
我叫大罗,在抖音摸爬滚打了4年。17年公司开始布局抖音,我作为短视频负责人,带领团体实现两个月涨粉50w+。去年我们将重心从短视频转移到直播带货,在杭州建立直播基地并招纳主播,从0到1开始搭建直播间,在“母婴”产品领域实现单场直播销售额2000w+ 。
成都创新互联是一家专注于成都网站制作、成都网站建设与策划设计,孟村网站建设哪家好?成都创新互联做网站,专注于网站建设十载,网设计领域的专业建站公司;建站业务涵盖:孟村等地区。孟村做网站价格咨询:13518219792
介绍完我自己,再来说说现在主播的现状。以杭州为例,杭州现在差不多有40万主播,看起来人数挺多,但也满足不了直播行业激增的主播需求。直播行业给带货主播开的底薪均价是8000元,有经验的主播底薪能给12000元,做得稍微好的主播一个月就有7万-8万,较好的每月赚10万以上也不稀奇。
在我面试主播的时候,遇到了很多奇葩事情。那段时间,我大概面试了40个主播,其中很多主播的工作经验都不超过半年,属于半路出家的那种,原先的直播间带货成绩也非常 非常 非常普通,开口就要2-3w,不议价。
这也就算了,在试播的时候,催单话术,成交话术一律没有,excuse me?
对于面试主播,我们的标准是:外形、话术、经验。三者间可以互补,经验老道可以很好地把控直播间的节奏,外形靓丽是加分项,毕竟谁都爱看美女帅哥,但话术不过关,不好意思,前面两项做的再好都不要。
所以话术对于直播的重要性不言而喻。今天这篇文章,大罗将为大家分享5个普通人也适用的直播带货话术,包含了:
同时我会为大家讲清楚这些话术背后的逻辑,帮助大家快速消化。
一、留人话术在放干货前,先问大家三个问题:
1、别人进你直播间图什么?
2、你能给别人带来什么?
3、你直播间里的话题能不能吸引住他们?
这是很多新人主播都会犯的错误:直播间没有做对用户有用的内容、没有利他话题、没有利他思维。
如果观众在你这里不能有所收获,自然不愿意在你的直播间停留。
那么捋清底层逻辑后,我们就明白留人话术其实是针对这两点来下手:
1、设置福利诱惑(利他思维)
利用各种福利、抽奖活动、利他政策来留住你的观众。
比如薇娅的每场直播开头都是那句,“话不多说,我们先来抽波奖。”
当然,像这些“买一送一” “3折促销” “限量9.9元” “包邮秒杀”等福利政策是要贯穿全场的,因为在直播中会不断有新人进来,如果你不重复前面讲过的福利,后面新来的粉丝就没办法留住。
这也能解释清楚为什么有很多主播刚开播就能人气爆棚,根本不是因为观众多喜欢他们,那样的话,观众随时都可以来,真正原因,就是为了来抢东西。
话术参考:
"直播间的宝宝们,12点整的时候我们就开始送迪奥口红了哦~(奖品要根据直播间的粉丝画像来设置)还没有点关注的宝宝上方点个关注,加入我的粉丝团,12点整就可以参与抽奖了,还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券....."
2、及时解答粉丝提问(对用户有用的内容)
要知道,现在对所有平台来说,精准流量都是很稀缺,很金贵的。能在直播间提问的粉丝基本上都是你的精准用户,所以当有粉丝提问时,你要充当客服的角色,回答问题的同时穿插福利政策,促成下单。
话术参考:
粉丝问:主播能把这条牛仔裤跟那件小西装搭配一下嘛?我165 体重110斤推荐什么码合适啊?
主播答:@###(粉丝账号昵称)小姐姐可以穿M码的哦,宽松点的西装会更显瘦一点,可以先关注主播,稍等马上为你试穿哦!
粉丝问:有什么优惠吗?优惠券怎么领?
主播答:@###(粉丝账号昵称),满XX元可优惠X元,X点可以点击XX进行秒杀。(后续直播中反复穿插优惠力度及使用方法,留住观众的同时确保他们能够正确地使用优惠并下单)
粉丝说“怎么不理我?一直不回答我的问题?”
这个时候一定要注意去及时安抚粉丝,并学会“甩锅”,如:“不好意思哈亲,弹刷得太快了,我看到的一定会回的,别生气哦”
当我们留住了直播间的粉丝,提高了直播间的留存率,拉高了直播间的各项数据(人数、互动、留存、点赞等),抖音算法就会给直播间打上标签,会认为这是优质的内容,从而把直播间推给更多可能感兴趣的人。
二、互动话术李佳琦、薇娅、罗永浩、辛巴是直播电商带货四巨头。当我们还不具备如此强大的人设IP时,是需要通过和观众互动来拉升直播间人气和提高转化的。
但千万不要以为互动只是引导用户评论,其实互动包含多种形式:直播间内关注、评论、点击购物车、点击商品、送礼物、加入粉丝团、点赞。
其中点赞、关注、评论是操作起来相对简单,也是相对更有效的方式。
在这里分享几种简单易上手的互动技巧:
话术参考:
点我们有限量秒杀活动,但也只限粉丝团的宝宝能参加哈,还没关注的宝宝上方点个关注加我们粉丝团,就能参与活动了。
注意:该话术需要每过5-10分钟提醒一次观众,需要不断地引导新人去关注和加入粉丝团。
为了让大家可以快速地学会话术,大罗针对不同品类,整理了一份话术资料,大家可以私信我领取。
三、产品介绍话术产品介绍是最影响转化率的环节,没有之一。如果你在这个环节掉链子了,那么直播GMV注定会很惨淡。
在这里,我先把逻辑给大家:① 产品卖点=为什么值得买? ② 使用场景=为什么需要买?
1、产品卖点
不同品类的商品,用户的关注点不一样,卖点当然也就不一样。
话术参考:
拿女款卫衣举例:
产品的设计,为什么这么设计,能带来什么样感觉——像这件女款卫衣,前面相对后面短一些,如果你对自己的臀型不是那么自信的话,可以用这来遮住你的屁股;侧面的小开口,手直接插在口袋里面也很方便
产品的材质,适合什么样的场景、人穿——里面也是微微加绒的,所以你无论是现在穿还是开春的时候穿,都是ok的;穿上它去滑雪,外面再穿个羽绒服,超好看
领子/帽子/袖子是什么样的,穿上什么样感觉——袖子这边有个撞色的logo,让他整体看起来会比较偏时髦和年轻
上身效果和尺码——像主播身高170,体重115的人来说,穿个M码真的很显瘦,来,导播把镜头拉远一点,切一个全身的效果给大家看看。
2、使用场景
除了卖点介绍一定要到位外,使用场景也是影响你的粉丝,是否愿意为直播买单的重要因素之一。
为什么这么说?
来看看李佳琦是怎么介绍香水的。
他会把这种“看不见,摸不着”的香味比喻成:
◆ 恋爱中的少女,开心地去找男朋友,那种很甜的感觉
◆ 屋顶花园,斩男香,非常适合夏天
◆ 光着脚丫,在一望无际的大草原上奔跑
◆ 下过小雨的森林里的味道
在推荐口红的时候,把涂在嘴巴上的口红比喻成:
◆ 爱马仕在你的嘴巴上
◆ 看看我的嘴巴哟,是18岁的少女才会有的吧
◆ 太心动的感觉吧,人间水蜜桃就是你
◆ 嘴巴上了精油的感觉,整个人都干净了
◆ 很有知识的女生,神仙色
所以当我们不能像李佳琦这样信口拈来时,我们可以通过以下这六要素,根据产品自行联想场景来编造故事:
谁会用到我的产品?年龄、性别、角色、兴趣标签......在什么地方会用到?家里、办公室、车上、大街上......在什么场合会用到?同学聚会、参加婚礼、见客户讲解方案、面试、相亲、孩子毕业......在使用产品时涉及到什么关系?子女、父母、夫妻、婆媳、上下级、朋友......在什么时间会用到?24小时里、季节、阶段......在什么心情会用到?喜怒哀乐......话术参考:
渔夫帽:“我夏天一定会买的单品就是渔夫帽,真的特别省事。女孩子出门一定要做防晒对不对,但是我带个防晒伞又很不方便,我们随身带的小包包没有那么大,没法装一把伞,那这个时候呢渔夫帽就很方便,它这个宽大的帽檐就可以帮我挡太阳,而且现在渔夫帽款式很多,也有仙女风,穿淑女一点的裙子也可以带。”
四、催单话术很多观众在下单时可能会存在犹豫不决的情况,所以催单话术就是起到临门一脚的作用,“推”着顾客完成下单。
1、打消顾虑
可以出示产品的可信证明,证明产品靠谱。包括但不限于:销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质 、专家背书等。
参考话术:
月销量2w份(销量数据),XXX(明星/网红)都在用的面膜,收获顾客98%的好评(好评率),40%的顾客都会回购(回购率)
像薇娅在推荐产品时,经常会掺杂一些家人、朋友的使用经历,还会展示自己的淘宝购买链接,以证实是自用款。其实这些不经意间的动作,本质都是在打消观众对产品的顾虑。
2、重复强调产品的效果与价格优势
话术参考:
这个面霜,平时在它的平台旗舰店买,搞活动的时候也要499,去线下专柜买就更贵了,一般都是要539,那么今天在我的直播间只要399,比双十一时候还要便宜30块,整体相当于打了比8折还要多,而且这个价格他们几乎没这么卖过。
注意:不是历史最低价,则不要盲目跟历史最低价对比,且价格对比一定要真实、避免欺诈消费者的情况发生。
3、不断提醒用户限时限量
不断地用倒计时的方式去刺激用户,督促他们下单,营造一种再不买就没了/亏了的抢购氛围。
话术参考:
数量有限,如果你看中了一定更要及时下单哦,马上就要卖完了哦!
先付先得,最后1分钟!想要的宝宝不要犹豫了,活动马上结束了!
主播:(问助手)咱们1号链接的产品还有多少件?
助手:就还剩5件了!(声音要急促要大)
直播:就还有5件了,要下单的朋友们要抓紧喽!
不知道大家发现没有,很多头部主播都会在某一款限时限量的产品卖完后,在直播间直呼:“抢完了、秒完了,还能加库存吗”
其实这也是一种带货的话术套路。
故意限制秒杀产品的数量,紧接着再补货,通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏,还能给观众营造出一种刺激的抢购氛围。
利用稀缺性,抢到了是惊喜,没抢到下次再努力。
除此之外,当一场直播快结束时,一定要预告下一场的直播时间(有什么产品、有什么福利)。
图书类目排名top1的主播刘媛媛,她会在本次直播中反复预告下场的直播内容,同时她也会利用“福袋”,让用户通过制定口令抽“福袋好礼”,不仅可以控评,还能让观众清楚的看到下一场的直播时间与内容。
总结:无经验、零基础想去做主播的人实在是太多太多了,成功与否取决于你的态度。以上是大罗深耕直播两年后,得到的关于主播话术的心得,希望对你能起到帮助。如果你也是“零基础”“小白”“无经验”准备转行做主播,有不懂的地方或是困难疑惑,随时可以问我,直接私信就行。
罗永浩曾说:“站在风口上,猪都能飞起来。”,如果你也想把握住直播这个风口,我为大家总结了一份10个G的直播干货资料,私信我领取,从“直播间的搭建”到“流量获取技巧”统统都包含了,请大家认真学习,即便你不想当主播,从事的是直播运营方面的工作,那么这些肯定也会是你的加分项。