企业IT现代化的“头号玩家”SolarWinds在中国驶入快车道
企业数字化转型的核心是业务应用、工作流程、运营管理的智能化演进，背后除了IT基础架构的升级，应用管理软件的先进性同样重要，这就像为数据中心接入了一颗AI大脑。“IT基础设施包括一系列的组成部分，网络、系统、服务器、数据库和各种应用程序，保障非常畅通地实现数据的流通以提供服务。我们需要实现的是实时且能够对整个IT基础设施进行的监测，并且能够及时发现问题和查找故障，所有这一切需要确保的就是IT基础设施的稳定性和安全性，即ITOM，也就是IT的运营管理，SolarWinds致力于为市场提供ITOM解决方案。”SolarWinds亚太和日本地区销售副总裁Sojung Lee在接受采访时谈到。
SolarWinds亚太和日本地区销售副总裁Sojung Lee
成立于1999年的SolarWinds总部设在美国得克萨斯州奥斯汀市，专注于为全球组织提供监控和管理其IT服务、基础架构和应用程序的能力，支持本地、云端和混合模型，这些解决方案不仅易于交付和部署，大部分软件还可以免费下载测试，且支持多语言环境。为此，SolarWinds与IT服务和运营专家、开发运营专家和MSP等各类专业人士持续合作，以了解他们在维护高性能和高可用性IT架构和应用时所面临的挑战。同时，SolarWinds还建立了THWACK社区，为IT用户提供了彼此分享和沟通交流专业知识的平台，该社区在全球已拥有15万名注册IT专业人员。
当然，IT运维管理的现代化并不是一个新话题，无论是管理、监控还是自动化，ITOM市场在多来年的时间里都被巨头企业所领导，但随着万物云化、智能运维、快捷交付等新概念层出不穷，IT专业人士愈发重视混合基础架构管理、APM和安全管理，以过硬的产品能力提供经济高效的IT管理软件，成为了企业客户的需求痛点。对此，那些巨头提供的产品或是价格偏贵且计费模式较为传统，或是难以覆盖混合多云场景，或是有较高的使用门槛，而SolarWinds的产品灵活性和可扩展性则相对有好一些，且提供了SaaS订阅和永久授权等多种采购方式。
“ITOM的服务管理包含四大支柱，即应用、数据库、基础设施和网络。”SolarWinds Head Geek Sascha Giese介绍称，在此基础之上，SolarWinds还提供了两个模块，即服务管理和IT安全，前者涉及HR、采购等流程，后者则需要从全局进行考量。在服务于客户业务应用的过程中，不仅要确保IT应用在任何时刻都要可用，还要适用于各种框架和工作流，兼顾运营和管理的双重需求。
SolarWinds Head Geek Sascha Giese
无论是多供应商还是混合多云的环境，SolarWinds都会通过开放的技术手段实现无缝支持，例如会各种不同的开源协议和API打通个各服务商的壁垒，通过路径分析出问题出现在哪一段网络或云环境中，并给出相应告警，帮助IT人员快速找到故障所在。
从20年前聚焦网络起家，到不断将监测、管理、服务等端到端的解决方案融入到产品组合中，SolarWinds在ITOM领域已渗透至软件的全生命周期。截至目前，SolarWinds已为来自190个国家及地区的30多万名客户提供了一系列支持，这些客户既包括财富500强的大企业，也包括中小型企业和初创企业。
“我们提供的IT基础设施和ITOM解决方案是跨全行业的，任何一个行业都会需要。虽然每个行业都需要这样的服务和解决方案，但是从前两个季度而言，我们从以下三个行业看到会有比较多的询价、询问以及销售线索和机会，其中包括医疗行业、物流行业（也就是货物的运输和交付，中间会有多次沟通）、金融服务行业，特别是在线服务方面需要确保提供的在线支付是稳定的。”Sojung Lee透露。
在中国，SolarWinds服务着多个行业的客户，包括为医疗行业的一家大客户改善网络可视化、提升可见性，降低安全风险和宕机时间，以及帮助一家电信运营商应对高度复杂的网络架构，建立跨部门的统一监控解决方案。2020年，SolarWinds将中国市场的数字销售人员和渠道管理人员的规模增加了一倍，并且在扩大代理招募，以支持更多的合作伙伴，预计相关的数字营销活动也会增长一倍，包括启动了微信公众号SolarWindsAsiaPacific，更好地在本地市场进行沟通传播。
得益于强大的合作伙伴体系，SolarWinds在亚太地区为客户提供了渠道支持、专业培训、社区运营、产品指导等一系列的全天候支持，实现了95%的客户保留率。例如，位于新加坡的亚太地区及日本销售人员除了掌握中日韩语言，还提供了泰国、印尼、印度、斯里兰卡等国家的语言支持。深耕中国市场五年以来，SolarWinds利用Insights Sales的模式在第一时间为客户提供了高质量的服务反馈。
“我们是专注于做软件的公司，专业的服务都是通过这些代理商和合作伙伴提供给客户的。”Sojung Lee表示，SolarWinds在亚太地区超过90%的销售都是通过合作伙伴产生的，在中国市场这一比例甚至会更高，这些代理商根据大区来划分，包括中国、新加坡、印度和澳大利亚等。再进一步，SolarWinds在中国市场还有小而精的分销代理商，可以更为细分的客户需求。对于这些合作伙伴，SolarWinds会提供一系列的赋能举措，包括定向的技术支持和培训，并延伸出了很多增值服务。
市场营销方面，SolarWinds与代理商合作提供定制化服务，充分融合了代理商和合作伙伴的经验和专业知识。例如，SolarWinds的代理商Westcon（卫实康科贸）为思科产品提供服务，可以借助奖励式、互补式的销售模式对SolarWinds网络监测解决方案实现更好的销售，挖掘更多的商机。
今年5月，M.Tech（安稳特）成为SolarWind在中国的指定增值总代理商，此次合作升级意味着双方将进一步细拓银行、金融、保险、制造、教育等垂直行业，帮助用户在本地、跨云和多云环境中应对监测、管理和应用保护、服务器、数据、架构以及网络等各类IT挑战。
2020年，SolarWind将扩大在销售和渠道方面人员规模，甚至是将资源数量翻倍以支持中国的合作伙伴和代理商开展一系列活动。同时，SolarWind也会在赋能、培训、市场营销、销售等方面加强对合作伙伴的支持，为渠道合作伙伴和代理商搭建沟通交流的桥梁。“很多企业都在经历数字化转型和变革，比如最近中国提出的新基建七大支柱中，也跟数字化转型密切相关。我们希望助力中国新基建的发展，实现IT基础设施的全栈可视化，为整个IT系统提供基石的作用，我们希望通过全栈可视化和IT技术的优势实现这个目标。”Sojung Lee表示，“我们会为中国客户量身定制，并希望助力他们在新基建的项目中取得成功。”
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